Практически пример за iSCSI target - Част 1

... или как да намалим разходите и въпреки това да получим производително решение за съхранение на данни

Какво е iSCSI?

iSCSI е технологичен стандарт за предаване на SCSI команди и данни на блоково ниво по IP мрежи между клиент и компютър (target). Тази мрежова свързаност може да се използва в рамките на LAN, WAN или интернет. iSCSI устройства могат да са HDD, лентови устройства, CD/DVD устройства, които посредством хардуерен iSCSI HBA (Host Bus Adapter) или софтуер инсталиран на компютър - iSCSI инициатор, се свързват помежду си. В резултат iSCSI устройствата се "виждат" като локални на компютъра, към който са свързани по TCP/IP.
Често правена грешка е неразграничаването на iSCSI SAN и NAS Network Attached Storage). И двете използват една и съща IP мрежа, но iSCSI ни осигурява blocklevel достъп до данните (дава ни диск), а NAS - filelevel (дава ни файл).

Предимства и недостатъци ... или iSCSI vs FC

Темата е доста обсъждана и обикновено се сравнява с FC (Fibre Channel), като и двете технологии имат своите силни и слаби страни. Доводите винаги са технически и икономически обосновани, НО пречупени през призмата на частния случай. Ето това прави първоначалния избор на сторидж концепция толкова труден и объркващ.
Основно предимство на iSCSI технологията е, че стандарта е отворен - предпоставка за значително последващо развитие. Както някои казват: SCSI технологията е минало, Fibre Channel сторидж мрежите са настояще, а iSCSI сторидж мрежите са бъдещето.

Няма еднакви условия дори при просто сравнение между iSCSI и FC. Теоритично iSCSI е по-напредничава, но пък няма този "стаж" и комерсиална работа като FC. Беглото наблюдение е, че форумите са пълни с постинги относно iSCSI и съпътващи проблеми с връзки и настройки към инициатори от страна на MS Hyper-V или vmware vSphere 4 например. Това дори е радващо, доказва засилен интерес и работа в тази насока, но при Fibre Channel темите са малко "по-възвишени" - оптимизация, перформанс, резервираност и т.н. Технологията е по-узряла, защото е "поливана" с пари на големи производители и в общия случай, би се класифицирала с принципа: "Просто работи" ... но на каква цена?

Това е един от козовете на iSCSI пред FC - първоначалната цена на придобиване, която в някои проекти и решения е по-ниска в пъти. Причината е в преносната среда - ethernet и IP, т.е. използва се наличното мрежово оборудване. Мрежовата същност на протокола прави iSCSI несравимо подходящ за дистрибутирани мрежи (VPN инфраструктури), каквито вече има и в малкия бизнес.
Нека припомня, че цените на IT продуктите непрекъснато падат, в това число и на мрежовото оборудване. Не от скоро можем да закупим 4 портов гигабитов мрежов контролер от класен производител по-евтино спрямо 4 Gb FC HBA (Host Bus Adapter), ако се опитваме до постигнем същата скорост на преносната среда посредством обединение (aggregation) на мрежовите интерфейси.
Трябва да споменем и наличните вече на пазара 10 Gb мрежови интерфейси. По отношение на цената, на този етап не са особено конкурентни, но това ще се промени в близките 1-2 години. Софтурните инициатори постоянно се оптимизират и употребата им при 10Gb контролери ще се увеличава, въпреки че определено ще води до повишаване натоварването на процесора, дори при наличен TOE (TCP/IP Offload Engine) в мрежовия контролер. В това отношение технологията има леки, детски болести, но като цяло я очаква светло бъдеще.

От казаното накратно, въпреки обширната тема, не е трудно да установим, че "тънкия" момент е в правилната преценка на нуждите, ползите, поставените очаквания, оправданите рискове и разбира се отпуснатия бюджет, а темата на настоящата статия подсказва необходимостта и перспективите, които виждаме в iSCSI технологията.

Направи си сам

Разполагаме със стар, но все още работещ модел NAS - DELL Power Vault 705N. Знаехме, че яздим умрял кон и решихме да му даден зоб и да го подковем.

DELL Power Vault 705N параметри:
Drive Capacity : 4x80GB IDE type
External I/O Ports : 10/100 BaseT
Onboard Controller: Promise IDE RAID levels 0,1,1+0,5
Data Cache : 64MB SDRAM cache memory
CPU : 233 MHz Intel Pentium Processor
Max Disks & LUNs : 4



Максимално поддържания капацитет на HDD е 160GB IDE и разполага с един 10/100BaseT интерфейс. Това породи идеята да преобразим NAS-a в SAN и се обобщи в смяна на дънната платка с mITX със SATA портове и замяна на хард дисковите устройства с 4x1TB. Единствено кутията и захранващия блок бяха използваеми.

Да разгледаме компонентите

Case: 1U rackmount - елегантна черна кутия, чийто малък недостатък е липсата на сменяеми HDD чекмеджета, т.е дисковете са статично монтирани, което всъщност не е болка. Тук намесих ъглошлайф и бормашина за осигуряване нужните отвори за задния панел на дънната платка и за нейното закрепване. Отделих време и на допълнителни отвори за вентилация, определени прецизно по метода на "Очомер" и "Шесто чувство".



PSU: Захранващ блок - максималната мощност на захранващия блок е 150W, която всъщност е на ръба на необходимото, поне в момента на стартиране на системата, защото пиковото натоварване е около 110W (MB+CPU) + 40 W (HDD) - (стойностите са приблизителни). За да се избегне стартовия пик на консумация, получаващ се при първоначалното развинтване на хард дисковите устройства и за да не се активира защитата по ток, се бях подготвили с просто електронно, времезакъснително реле за два от дисковете, което трябваше да играе роля на SATA/SAS backplane и забавя първоначалния им старт с приблизително 1/2 до 1 секунда. Но след неколкократни опита се установи, че това е ненужно, а и след влизане в работен режим средната консумация се установява на около 95-100W

MoBo: Jetway JNC62K Socket AM2/AM2+ - за проекта беше нужно miniITX дъно с оглед габаритните размери, като основните изисквания бяха минимум 4 бр. SATA II порта и 2 или повече бр. гигабитови мрежови интерфейса за aggregation / teaming и не на последно място поддръжката на адекватен процесор, който да отнесе целия "бой" - софтуерен RAID и мрежови трафик.



Параметри:
- nVidia NF-8200 (MCP78S) Chipset AMD socket AM2/AM2+ Quad Core Opteron™ & Phenom™
- Mini-ITX motherboard with 2x Gigabit LAN, VGA, DVI-I, IDE, 4x SATA II, 6 Аudio
- 8x USB 2.0 Ports and integrated DirectX 10 graphics with HD-DVD, BluRay
- up to 2GB in one 240-pin DIMM socket for unbuffered Dual DDR2 667/800 SDRAM
- 1x 20pin ATX Power Connector and 1x 12V 4pin ATX Power connector (both are required).

CPU: AMD Athlon X2 7750 BE - 2.7GHz, dual core, L3 Cache 2 MB, Socket AM2+



Да! ... AMD 7750, Black Edition. Първоначалния замисъл беше Athlon x2 с понижена консумация до 45W, но спазихме принципа на мечо Пух. Вярно е, че изчислителна мощ никога не е излишна, особено при софтуерен RAID, но си признавам, че тук малко се поизхвърлихме, при условие, че комерсиални продукти в този клас използват Atom 270 или Atom 330 (dual core). От друга страна това показва, че колкото и да се "изръсите", трудно ще надхвърлите цената на готов NAS/SAN в този клас. Дали да потрием ръце предварително и какво да очакваме, тестовете ще покажат.

RAM module: Kingston, 1GB DDR2, 800MHz - нищо особено.

HDD: 4 броя Seagate Barracuda ST31000340NS/SN06 - 1TB, SATA II, 7200 rpm
Този модел е сървърен и предвиден за 24/7 натоварване с MTBF - 1.2M часа. Оптимизиран за RAID конфигурации и оборудван с 32MB cache. За повече информация и параметри тук

За радиатора на CPU и неговото захващане бяха пoложени труд и творчество. Основното затруднение дойде от факта, че захвата на АМ2 сокета е десктоп ориентиран. В този случай посоката на ребрата на всички налични сървърни 1U passive радиатори беше неподходяща за нас и се наложи да "завъртим" на 90о монтажната планка. Това позволи странично обдухване на радиатора и компонентите на платката, както е на снимката.



Наличните вентилатори в кутията бяха заменени с нови. Специално внимание се обърна за качественото обдухване на процесора чрез 2 бр. 39 mm турбо вентилатора на 8000 rpm.



Boot device: DiskOnChip - Apacer 256MB IDE - с FreeNAS 0.7RC1 AMD64



Приблизителни цени на използваните компоненти.



Цените на хард дисковите устройства са описани отделно за правилна преценка на себестойността на проекта, защото повечето продукти в този клас се продават необорудвани. Освен това използвания от нас модел на Seagate не търси цена, а надеждност и производителност.

Следва инсталация и конфигуриране на FreeNAS. Създаване и монтиране на RAID и iSCSI target. Всичко това, наред с тестовете за перформънс към инициатори на MS Windows Server 2008 и vmware ESXi 4 очаквайте скоро в Практически пример за iSCSI target - Част 2

Кризата, технологиите и пазара

Спряха ли клиентите да купуват?

Едва ли остана някой, който да не чул поне за „кризата”. Повечето са разбрали, а има и доста компетентни по темата, същите, които преди няколко месеца обяснаваха на висок глас, че такова нещо няма.

Е, вече всички са убедени, че тя е налице. Дори сме по средата й... на глобалната икономическа криза, някъде около фундаменталната крива круша. Фондовия пазар се огъва, някои компании са на прага на несъстоятелността, хората губят работните си места и правителства се опитват да спасят местните икономики. Да, очертава се сериозен проблем за страните, компаниите и хората! Но с всеки проблем изниква нужда от неговото решаване. Нима това не са възможности?


Светлия лъч в тунела е възможността за новите технологии. Кризата ги прави нужни и това е техния шанс за усъвършенстване и приемане от потребителите. Очевидно е, че технологията не може да реши всеки проблем, но когато го има се търси решение или ресурс за решаване. Нека погледнем компютъра. Разработен в ужасните времена на Втората световна война да помогне с изчисляването на артилерийски данни и криптирани кодове. Компютрите не прекратиха войната, но спокойно може да се твърди, че те са помогнали за по-близкия й край. А сега, когато компютрите са навсякъде, те решават задачи много по-многобройни и сложни от артилерийски данни или шифри.

Нека погледнем настоящето - разполагаме с текущите глобални икономически проблеми. Смятам, че новите технологии могат да печелят не една и две битки във войната със световната рецесия.

Напоследък много технологични компании отчитат лоши тримесечни финансови резултати, защото продават технологиите във вид на продукт. За разлика от тях, компаниите фокусирани в доставянето на услуги продължават да се развиват добре. Това е така, поради решението на клиентите да не придобиват технологията, а да я ползват като услуги от външен източник. При този подход се редуцират разходите за първоначално придобиване при неотменената възможност да се възползват от новите технологии. Допълнителния бонус са значителни спестения при оперативните разходи.

Очевидно е, че клиентите продължават да харчат, но все по-малко за продукти и все повече за услуги. Следователно, няма криза в ИТ бранша! Има преразпределяне на пазарните потребности и разходите.

Напълно съм съгласен, че има продукти, които не могат да се превърнат в услуга, като крайно клиентските устройства и при тях има забавяне на продажбите. Пазара на тези устройства е растящ в дългосрочен план, т.е. сегашния спад ще редуцира печалбите, но няма да ги стопи.

Какво правят големите?

След много шум сред ИТ средите, а след това и в медиите на общественото внимание бе представена концепцията за "изчислителни облаци” (Cloud Computing). В началото доста размита, идеята започна постепенно да придобива своя облик. Облечена в дрехите на бизнес ефекта, беше само въпрос на време преди големите играчи, като IBM да предложат реална услуга. Само припомням, че много от продуктите вече носят логото Lenovo.

Кой е Ерик Клементи?

Преди месец, IBM го назначи за ръководител на направлението Big Blue Cloud Computing. Неговото назначаване е официалния старт на начинание подготвяно от месеци. Първите клиенти - Elizabeth Arden, Nexxera, и Голф Асоциацията на САЩ имат намерение да тестват в Big Blue облака, приложенията за собствения си бизнес.

Клементи е на незавидната длъжност генерален директор на корпоративни инициативи. Негова е задачата, потенциалните клиенти да подпишат договор с IBM, а не с конкуренти. През последните 18 месеца, IBM е изградила повече от дузина центрове за данни, обединени в облак, по целия свят. Работата на това звено сега е, да се ускори това усилие, с поглед в бъдещето - приемане на изчисленията в облака, като стандарт за компании и правителства.

С ИТ бюджети под натиск, поради състоянието на икономиката, идеята за изчисления в облака възникна като предпочитано понятие сред обществото поради потенциалните спестявания предлагани на клиентите. Освен предлагането на хардуера, като услуга IBM обяви своя софтуерен пакет Tivoli Storage също като услуга за клиентите на Big Blue Cloud Computing.
Според изследване на IDC, изчисленията в облака ще се развият в пазар за $ 42 млрд. в рамките на следващите три години в световен мащаб.

Днес това е възможност за много стартиращи и малки бизнеси да ползват технологии без да е необходима голямата първоначална инвестиция. В страната ни преобладават малките компании спрямо световните разбирания за размер. Точно тук е шанса за бизнеса в България да използва новите технологии и да бъде конкурентен на по-големите в неговия бранш световния пазар.

Статията е публикувана със заглавие "Криза в IT бранша няма" във вестник "ПАРИ" брой 57(4621)/26.03.2009 година. Поместена е тук с цел достъп до по-широка публика и архив.

Внедряване на ERP система

Опита на новобранеца

Заинтригуван от мненията и коментарите на авторите в блога, реших да добавя нещо от моя кратък опит по внедряването на ERP. Работя като ERP администратор във фирма, която е в процес на въвеждане на този тип решение. Ръководството подбра доказан софтуерен продукт с намерение за надграждане и интегриране съобразно спецификата на фирмените потребности. Работният процес извади на преден план няколко „препъникамъка”, първият от които, според мен е Заданието.

При писането на задание, независимо дали автор ще бъде фирмата-внедрител или специално нает за тази цел опитен консултант, трябва да се направи ясно разграничаване между фирмените бизнес-процеси и изискваните функционалности във внедрявания софтуерен продукт. Бизнес-процесите могат да се определят като тезата в заданието и е редно да бъдат добре дефинирани и обособени в отделни етапи, подчинени на логиката на конкретната фирмена дейност. Най-важно е обаче как искаме те да се реализират в ERP-системата. Ето защо основният акцент в заданието е изключително детайлното, логично и последователно описание на тази реализация. В него трябва да присъства всяка подробност за начина, по който ще изглежда и функционира програмата, като се започне с формите, полетата в тях, функционалните бутони, автоматичното или неавтоматично преминаване във всеки следващ етап до завършването на съответната производствена или търговска дейност, както и възможността за връщане назад и обвързването им в логичен процес. За тази цел фирмата-клиент трябва да проучи съществуващите на пазара готови програмни продукти и да наеме опитен консултант, който да бъде свързващото звено между фирмените бизнес-процеси с тяхната специфика и възможностите на наличния софтуер.

При подготвяне на заданието може да се появи и първия сериозен проблем. В стремежа си максимално да удовлетвори изискванията на клиента, авторът не бива да насочва усилията си директно към доработки в програмата, която ще се прилага. Според мен правилният подход е не софтуерът да се адаптира към изискванията на фирмата, а фирмата да оптимизира дейността си, приспособявайки се към готовия IT продукт. Процесът стартира по-лесно, ако във фирмата съществува ясно изградена и добре функционираща структура, а фирменият мениджмънт отдели нужното време, включително и консултации с IT експерти, за подбор на подходящ продукт. Само след внимателно вглеждане в организацията на фирмената дейност и убеденост, че тя е добре балансирана към момента на решението, (а и в средносрочен план) следва да се пристъпи към внедряване на ERP-система с неизбежните доработки. В обратния случай нещата могат да се развият по следния, не особено приятен сценарий: при първите срещи с фирменото ръководство консултантите (респ. автора на заданието) искат максимална яснота по бизнес-процесите, т.е. какво точно клиентът би желал да се случи в системата, която ще подпомогне управлението на неговия бизнес. От една страна внедрителят очаква да му бъдат подадени конкретни изисквания от клиента с цел ефективност в работата, от друга страна клиентът, който не познава добре продукта – предимствата и възможностите му, най-общо обяснява какво иска да се случи и се чувства стимулиран да излага все повече и повече подробности. В хода на тези дискусии от особена важност е консултантът постоянно да изтъква възможностите на системата и да се стреми да оптимизира изискванията на клиента. Ако консултантът се огъне пред тези, често прекомерни изисквания, съществува реална опасност да се окаже, че отначало една – две, а после много от стандартните функции не се харесват на клиента. Той затъва в конкретика без глобална мисъл за последователност, поради обяснимо незнание на продукта. В заданието се залагат малки и незначителни на пръв поглед доработки. После се оказва, че те водят след себе си други промени и при внедряването голяма част от стандартните опции биват орязани с цел улесняване на потребителите. Стига се до там, че клиентът започва да руши много здрави връзки, а внедрителят няма представа какво го чака впоследствие, когато се разбере колко неща са унищожени. На практика излиза, че системата започва да се гради, като се срива почти всичко. Глобално погледнато обаче, за дадения продукт всички тези отстранени, дори и малки детайли трябва да си бъдат там. И не само трябва да бъдат там, но и трябва да са в точно определена логична последователност – тази на готовия продукт. Ето го и парадокса: доработките, писани с толкова труд и изключително сложни проверки, в един момент отпадат. А това са много допълнителни усилия и изгубено време, да не говорим за финансовото изражение. Все пак не бива да се забравя, че се прилага стандартен и доста скъп IT продукт, граден с години на основата на богат управленски опит, следователно той дава много повече решения, отколкото клиентът предполага, ето защо не е зле да му се доверим.

За да се избегнат голяма част от тези проблеми с особено внимание трябва да се пристъпи и към избора на консултант. Безспорно главното изискване към него е да бъде компетентен и с опит, а към това ще добавя и гъвкав и диалогичен. От него се очаква максимално бързо, точно и в детайли да схване бизнес-процесите в дейността на клиента и в същото време да е наясно с възможностите на програмата. Само при отлично познаване на софтуерния продукт, консултантът ще съумее успешно да подпомогне реализацията на бизнес-процесите в готовия продукт с минимум доработки. В обратния случай, както стана ясно, се губи излишно време и труд, а наред с това прекалените доработки биха довели до такива промени в основния продукт, че бъдещи ъпдейти биха били невъзможни за фирмата-потребител. Отново ще добавя, че и мениджърите от своя страна трябва да положат усилия да се запознаят с възможностите на системата колкото може по-подробно и детайлно, за да могат в крайна сметка да се срещнат двете страни. А как да стане това? Едва ли има готова формула, но добрият резултат е възможен с много и чести работни срещи, при това колкото повече и по-продължителни в началото на проекта, толкова по-редки и оперативни в хода на внедряването. Компетентни и опитни консултанти / експерти, представящи и двете страни, които в перманентен работен процес и приемливи срокове да реализират най-важното – успешна среща между желанието, намеренията и възможностите на двете страни за постигане на крайната цел - ERP-система.

Създаване на пазар

Уважаеми читатели,
На 18.07.2008 г. бях лектор в ежегодната среща на маркетинг директорите на Asbis Enterprises. Това е един от големите дистрибутори на високотехнологични продукти в световен мащаб. Темата на моята лекция беше „Продажби на проектно-ориентирани високотехнологични продукти”. В частност разгледах метод за продажба на външни дискови масиви от Promise Technologies, Inc в развиващи се пазари с неосъзната нужда от семество продукти. По-долу ще се запознаете с по-голямата част от лекцията – скрити са само конфиденциалните стойности, касаещи продажбите и представляващи фирмена тайна.

Широкия спектър на продуктовата гама и експертизата на продуктовите мениджъри от Асбис логично води до едно предпочитано партньорство с много дилъри.
Бизнесът на Асбис може да бъде разделен на две основни направления – бързооборотни стоки и такива, които изискват комплексна продажба на специфични продукти със съпътстваща експертиза (стоки за проекти). Външните сториджи на Promise определно са от второто направление. Те могат да бъдат продавани активно само с професионални и практически познания за техните качества, функционалности и особености. Наличието на продуктови мениджъри в Асбис България не може да компенсира липсата на познания в голяма част от дилърите. Получава се омагьосан кръг – клиентите не купуват дадено решение дори в случай, че то би им разрешило определени проблеми, защото не знаят за него. От друга страна дилърите не искат да получават допълнително знания, защото няма достатъчно търсене и инвестицията в това знание не им се изплаща. Тези малки клиенти, които нямат ИТ персонал с необходимата квалификация не биха разбрали за ползите от придобиването на такова решение. Има малка част дилъри, които имат необходимите познания и практически опит, но те работят с големите клиенти (за България – мащабите са доста различни от Европейските), фирми от типа „Западна фирма – България” ООД (обикновено клон на чужда компания) или вездесъщия клиент на нашия пазар – държавната администрация. Това е логично, защото обема работа, конкуренцията и динамиката е принудила тези клиенти и ДА да намерят изход от проблемите с дисковите масиви и те вече са го сторили.
Няма да Ви занимавам с пасивни продажби в силно конкурентни пазари. Нека насочим внимание към активните продажби в един сегмент от потенциални клиенти, неосъзнали своите нужди и възможности за растеж.

Големият въпрос не е: Трябва ли да чакаме малките фирми да стигнат до същите изводи сами?
Всички знаем отговора. Важно е как да помогнем на потенциалните клиенти да станат настоящи.

Нашата задача е да създадем пазар. В развитите икономики може и да има осъзната нужда от определен продукт, но в развиващите се пазари липсва опита и примера – поне не и критичната маса.
Европейската комисия обяви нов план за намаляване на бюрократичните и други пречки пред малките и средни фирми, подчертаващ ключовата им роля за икономиката на ЕС. Инициативата за облекчаване на бизнеса за малките фирми ще бъде подкована със Закон за малкия бизнес.
В ЕС има около 23 млн. малки и средни предприятия (по определение това са компании с по-малко от 250 служители), в сравнение със само 41 000 големи компании. За сравнение в България около 95% от фирмите са под 250 служители. Малките фирми осигуряват повечето работни места в ЕС, особено във важни индустрии като текстилната, строителната и мебелната, и са смятани за решаващи за икономическия успех.
За да даде шанс за изява на пълния потенциал за растеж на малките и средните фирми и да подхрани иновационния им капацитет, Комисията ще пре-фокусира вниманието върху нуждите на МСБ в ЕС от гледна точка на политическите мерки. Законът за малкия бизнес в Европа (Small Business Act – SBA) представлява пакет от политически принципи, придружени от набор от амбициозни действия от страна на ЕС и страните-членки.

Ролята на европейската намеса

Малките и средните фирми са изправени пред редица проблеми, които в голямата си част са сходни: огромни административни пречки и трудности при намирането на финансиране, както и недостиг на квалифицирани кадри. Пречка пред предприемачеството в Европа е и липсата на разбиране на важната роля на малките предприятия.

Финансиране

Предприятията ще имат по-лесен достъп до финансиране и ще им бъде даван втори шанс, ако се провалят. В съответствие с това Европейската инвестиционна банка планира да разнообрази инструментите си в подкрепа на малките фирми. За пример ще посоча CISCO в България. Те вече работят с преференциална схема на кредитиране при закупуване на техни продукти.

Международен обмен на опит

Новите и роящи се предприемачи ще могат да добият опит и визия чрез прекарване на известно време и натрупване на практика в малко или средно предприятие в друга страна. „Еразъм за малките предприемачи“ е програма, която ще им помогне да подобрят и усъвършенстват уменията си и ще допринесе за създаването на мрежи от връзки между малките и средните фирми в Европа. Интернет дава и други възможности, различни от физическото присъствие. Това от своя страна сваля още бариери пред познанието, като финансиране, време, човешки ресурси.

Проблемите на българския пазар са следните:

Малките фирми са наистина малки - 26% от наемните работници в България работят в микропредприятия с персонал до 9 души, а още 22% - в малки предприятия с персонал от 10 до 49 души. Имат нужда от повече информация за това, как чрез информационни технологии да повишат своята ефективност. Рядко се говори за проблеми, защото мениджърите често не ги осъзнават, като проблеми. Информираността за потенциалните опасности и предложенията за тяхното решаване се очаква да дойдат при клиента от техния пряк контакт – дилъра ИТ (хардуер, софтуер и т.н.), поддръжката или консултанта. За добър резултат трябва да се премине през стратегическо планиране за развитието бизнеса на клиента. Само с ИТ, бизнеса няма да стане по-голям и по-печеливш. Нерядко трябва промяна и в бизнес модела. Ежедневен пример е инертността на бизнеса да се използват класическите методи за подаване на завки чрез телефон, факс, по-рядко електронна поща и в много малко компании онлайн през уебсайт. Сериозен проблем е качеството на мениджмънта в България, а всички знаем , че най-трудната част от мениджмънта е управлението на промяната. Разбира се има проблем с промяната от страна на клиентите. Повечето от тях доскоро са имали няколко компютъра в равноправна мрежа и промяната в начина на работа предизвиква противопоставяне от страна на служителите.

Готов ли е бизнесът да инвестира във високи технологии?

Да, но само при условие, че мениджмънта правилно е разбрал ползите, TCO(общата цена на притежание) и ROI(възвращаемост на инвестициите).
Разбира се ползи има, но е важно да се отчете пресечната точка на предимствата и недостатъците при алтернативните или хибридните решения. След анализ на текущото състояние и прогнозиране в средносрочен план лесно могат да бъдат убедени мениджърите във вземането на решение за покупка.

Проблема с ИТ обучението в България също е сериозен. Рядко има служители при клиенти, които са минали дори курс по компютърна грамотност. Сертифицирането на служители обикновенно се поема от техния работодател във връзка с конкретни изисквания от бизнес партньори или наложена корпоративна политика. В ИТ фирмите обучението по сертификационни програми не е масов приоритет, поради липса на търсене и готовност да се заплати повече на специалист притежаващ сертификати за успешно издържани изпити. Основната причина за сертификация на служители е участието на търгове или работа с клиенти изискващи сертифициран персонал от страна на доставчика.
Тази картина логично води до липса на достатъчно познания за високотехнологичните продукти от страна на голяма част от дилърите. Практическата подготовка също е ниска поради малък обем продажби или липса на такива.
Другият негативен ефект е, че клиентите на малките дилъри няма как да получат информация за високотехнологичните решения.
Стандартните решения на маркетинга за достигане до потенциалните клиенти не са достатъчно ефективни предвид слабата информираност. Рекламата в електронните медии често е насочена към технически ориентираните потребители, които оценят предимствата, но рядко имат възможността да предадат тази информация в разбираема за мениджмънта форма. Новините са скрита форма на реклама и ПР, но те са подходящи за масовите продукти, които могат да се купуват отделно от техническата експертиза - т.н. BoxMoving направление.
Липсват в медиите анализи от ползите при внедряване на външни сториджи, конкретни примери, успешни или неуспешни внедрявания, кога настъпва момента да се инвестира. Това е закономерно, предвид получения тежък материал – класическите медии гонят новината, която се чете на един дъх и не е технически сложна ( ще има по-голяма публика).

Какво е решението?

Последната революция в маркетинга – интернет, електронна поща, блоговете и форумите.
Днес потребителите могат да коментират продукти, цени, реклами и търговци свободно. Това могат да го правят, както с приятели и познати, така и с един цял свят от непознати в глобалната мрежа. Един единствен недоволен клиент може да предизвика верижна реакция от негативни коментари, която може серизно да навреди на репутацията на продукта – респективно на компанията. За добрите продукти с добра поддръжка това е ракета носител към орбитата с максималния пазарен дял. „От уста на уста” – това е доказалата се най-ефективна реклама, но в миналото недостатъкът беше бавното разпространение. Днес имаме глобален пазар, глобални медии – минусът е редуциран (не всички ползват интернет, но тенденцията е положителна).
Много производители публикуват в своя сайт информация за „Успешни внедрявания”, но клиентите искат да прочетат истории за локалния пазар. Те искат да разпознаят себе си в тези разкази. Разкази за компании работещи в техния град, дори техни конкуренти или партньори.
Блоговете са полезен източник на информация. Съвети към бизнеса или споделяне на решен технически проблем прави продукта по-разбираем, с по ясни очертания. Решението за покупка си остава на мениджъра. Ние трябва да помогнем на мениджърите да стигнат до момента на решението запасени с колкото може повече информация.

Изводът:

Създаване на автентичен и неподправен агрегатор на блогове. Трябва да се привлекат дилъри, консултанти, независими експерти - блогъри да пишат вътре, като им се дадат само насоки как да постват написаното, да качват видео и да създават хиперлинкове. Фокусът на сайта, трябва да бъде върху всички продукти, като се има предвид огромната жажда за ревюта на разни джаджи и новини по Мрежата. Тази информация следва да бъде в съчетание с постове за опазване на околната среда, за енергийна ефективност и т.н.
Начинанието ще успее само ако хората пишат в собствения си стил, без цензура и корпоративна намеса. Без да искаме ще се превърнем в свидетели на един още по-бърз процес на естествен подбор на продуктите от динамичния и информиран пазар. Така ще разполагаме с информирани клиенти и по-добри продукти.

Огледайте се в глобалния пазар – процеса е започнал и вече се случва.
Да се върнем в България.

Нека създадем пазар!