Кризата, технологиите и пазара

Спряха ли клиентите да купуват?

Едва ли остана някой, който да не чул поне за „кризата”. Повечето са разбрали, а има и доста компетентни по темата, същите, които преди няколко месеца обяснаваха на висок глас, че такова нещо няма.

Е, вече всички са убедени, че тя е налице. Дори сме по средата й... на глобалната икономическа криза, някъде около фундаменталната крива круша. Фондовия пазар се огъва, някои компании са на прага на несъстоятелността, хората губят работните си места и правителства се опитват да спасят местните икономики. Да, очертава се сериозен проблем за страните, компаниите и хората! Но с всеки проблем изниква нужда от неговото решаване. Нима това не са възможности?


Светлия лъч в тунела е възможността за новите технологии. Кризата ги прави нужни и това е техния шанс за усъвършенстване и приемане от потребителите. Очевидно е, че технологията не може да реши всеки проблем, но когато го има се търси решение или ресурс за решаване. Нека погледнем компютъра. Разработен в ужасните времена на Втората световна война да помогне с изчисляването на артилерийски данни и криптирани кодове. Компютрите не прекратиха войната, но спокойно може да се твърди, че те са помогнали за по-близкия й край. А сега, когато компютрите са навсякъде, те решават задачи много по-многобройни и сложни от артилерийски данни или шифри.

Нека погледнем настоящето - разполагаме с текущите глобални икономически проблеми. Смятам, че новите технологии могат да печелят не една и две битки във войната със световната рецесия.

Напоследък много технологични компании отчитат лоши тримесечни финансови резултати, защото продават технологиите във вид на продукт. За разлика от тях, компаниите фокусирани в доставянето на услуги продължават да се развиват добре. Това е така, поради решението на клиентите да не придобиват технологията, а да я ползват като услуги от външен източник. При този подход се редуцират разходите за първоначално придобиване при неотменената възможност да се възползват от новите технологии. Допълнителния бонус са значителни спестения при оперативните разходи.

Очевидно е, че клиентите продължават да харчат, но все по-малко за продукти и все повече за услуги. Следователно, няма криза в ИТ бранша! Има преразпределяне на пазарните потребности и разходите.

Напълно съм съгласен, че има продукти, които не могат да се превърнат в услуга, като крайно клиентските устройства и при тях има забавяне на продажбите. Пазара на тези устройства е растящ в дългосрочен план, т.е. сегашния спад ще редуцира печалбите, но няма да ги стопи.

Какво правят големите?

След много шум сред ИТ средите, а след това и в медиите на общественото внимание бе представена концепцията за "изчислителни облаци” (Cloud Computing). В началото доста размита, идеята започна постепенно да придобива своя облик. Облечена в дрехите на бизнес ефекта, беше само въпрос на време преди големите играчи, като IBM да предложат реална услуга. Само припомням, че много от продуктите вече носят логото Lenovo.

Кой е Ерик Клементи?

Преди месец, IBM го назначи за ръководител на направлението Big Blue Cloud Computing. Неговото назначаване е официалния старт на начинание подготвяно от месеци. Първите клиенти - Elizabeth Arden, Nexxera, и Голф Асоциацията на САЩ имат намерение да тестват в Big Blue облака, приложенията за собствения си бизнес.

Клементи е на незавидната длъжност генерален директор на корпоративни инициативи. Негова е задачата, потенциалните клиенти да подпишат договор с IBM, а не с конкуренти. През последните 18 месеца, IBM е изградила повече от дузина центрове за данни, обединени в облак, по целия свят. Работата на това звено сега е, да се ускори това усилие, с поглед в бъдещето - приемане на изчисленията в облака, като стандарт за компании и правителства.

С ИТ бюджети под натиск, поради състоянието на икономиката, идеята за изчисления в облака възникна като предпочитано понятие сред обществото поради потенциалните спестявания предлагани на клиентите. Освен предлагането на хардуера, като услуга IBM обяви своя софтуерен пакет Tivoli Storage също като услуга за клиентите на Big Blue Cloud Computing.
Според изследване на IDC, изчисленията в облака ще се развият в пазар за $ 42 млрд. в рамките на следващите три години в световен мащаб.

Днес това е възможност за много стартиращи и малки бизнеси да ползват технологии без да е необходима голямата първоначална инвестиция. В страната ни преобладават малките компании спрямо световните разбирания за размер. Точно тук е шанса за бизнеса в България да използва новите технологии и да бъде конкурентен на по-големите в неговия бранш световния пазар.

Статията е публикувана със заглавие "Криза в IT бранша няма" във вестник "ПАРИ" брой 57(4621)/26.03.2009 година. Поместена е тук с цел достъп до по-широка публика и архив.

Изместен фокус

Или защо инвестициите в ИТ се превръщат от препоръчителни в начин за оцеляване

През периодите на икономически растеж всеки мениджър гледа на информационните технологии, като на необходимото зло. Все пак те оптимизират бизнеса, но продължават да бъдат разходен център (тук изключваме банките, телекомите и компаниите в ИТ бранша). Логично хората от бизнеса да насочват ресурси към онези центрове, които генерират проходи – по този начин с минимални ресурси ще постигат максимални резултати.
При богато украсена маса с много ястия, дори гладния започва да избира и да „кара през просото”. Всеки иска най-доброто и в периодите на имане се наблюдава голямо разхищение, което никой не забелязва и поради това пренебрегва. Това разхищение продължава до стабилното обръщане на тенденцията, когато всички се втурват да спасяват каквото могат. По-далновидните обаче вече са взели мерки.

Какво се случва по време на криза?

По време на криза най-обобщено съотношението на предоставените ресурси спрямо постигнатите резултати се променя в негативен план. Дори компаниите да увеличават ресурсите си, за да увеличават и резултатите, това няма да доведе до съществена промяна на съотношението. С други думи ефективността е ниска, респективно печалбата вече не е на нивата, с които компаниите са свикнали.
Без да отричам погледа в бъдещето, търсенето на нови пазари, продукти, услуги и т.н. се замислям какви са начините, които биха могли да повишат ефективността. Най-известния и широко разпространен начин е свиването на постоянните разходи. Неговата популярност се дължи на безотказността, с която той работи от древността до днес. Извън него обаче за днешните фирми е нужна по-скоро промяна, която да осигури тяхното оцеляване. Информационните технологии могат да осигурят тази промяна, но много често в подводен камък за фирмите се превръща времето за нейното задвижване. В този ред на мисли се сещам се за една

„корпоративна” приказка.

„Имало едно време, един невероятен майстор на камшици. Той наследил занаята от баща си, а баща му от неговия баща. Фамилията от потомствени майстори била известна и било престижно кочияшите на богатите да използват точно камшик направен от тях. Всичко вървяло прекрасно, докато един ден се прокраднал слуха, че известен производител на колесници се е насочил към производство на купета за автомобили. Тогава почти никой не обърнал внимание на този факт и животът продължил по-старому. След известно време се разчуло, че друг известен производител на колела се насочил към производство на автомобилни гуми. Въпреки, че всичко е било свързано с доста рискове последвала върволица от трансформации в този бранш. Нашият главен герой си оставал ненадминатия майстор на камшици, но въпреки това с течение на времето неговата продукция се търсела все по-малко и по-малко...”
Какво се е случило с майстора на камшици по-нататък ще оставя на вашето въображение, но изводът е повече от натрапчив – за съвременните фирми е жизнено важно точно да определят момента, в който да направят промените. Няма значение дали промените ще бъдат в редуциране на разходите или във внедряване на нови технологии.

Проблемът на растежа

Изводът се отнася и за българските фирми при които има много за оптимизиране. Голяма част от тях са тръгнали от собственик – управител, който е специалист в конкретния бранш, в който оперира неговата фирма. Управителя се справя чудесно, до момента, в който тя започне да се разраства и надскача личните му способности за управление и контрол. Това е първата „греда” в развитието на една организация – проблема на растежа. Преодоляването на този проблем предполага делегиране на отговорности и задължения на мениджърите на отдели, но само това обаче не е достатъчно. Идва втората „греда”, за която вина носи отново висшия мениджмънт - проблемът с комуникацията, координацията и планирането.
Разбирането, че правенето на стратегии, прогнози и планове трябва да е свързано преди всичко с финансовите ресурси е широко разпространено, но то е неправилно. Висшия мениджмънт приема останалите ресурси за даденост, почти константа и от тях очаква да следват общата стратегия. Днес формулата за стратегическо планиране изисква все повече корекции, докато съвсем се видоизмени. Живеем в информационната ера и технологиите, които тя ражда са част и от живота и от бизнеса. Нещо повече - те са толкова значим фактор в развитието на бизнеса, че не могат и не следват да бъдат пренебрегвани. Логиката ни навежда на мисълта, че мениджърът на ИТ отдела трябва да присъства на всички събрания за стратегическо и тактическо планиране във фирмата. Неговата мисия е не само да бъде запознат с плановете навреме, но и активно да участва в изграждането им.
За съжаление днес реалността в много организации е друга – ИТ мениджъра се запознава с решенията на висшето ръководство постфактум. Така компанията губи възможността да се възползва от технологиите навреме и резултата започва да клони към този от “корпоративната” приказката.

Някой трябва да каже „стига”

на производството на камшици и да започне да внася промени в модела на планирането и комуникацията във вътрешнофирмения мениджмънт. Дори малките компании ползващи аутсорсинг на ИТ услуги (основно системна администрация) трябва да осъзнаят, че имат нужда не само от техническа поддръжка, но и от експертно мнение, което да им помогне в подобряването и развитието на техния бизнес. Ако компанията осигуряваща техническата поддръжка или вътрешнофирменият отдел няма възможност да осигури такава експертиза, то спешно трябва да се намери външен консултант.
Световната финансова криза ще се отрази и у нас. Какъв ще е размерът на щетите няма голямо значение. Основния въпрос е кога и какви мерки ще вземе ръководството на фирмата за да оцелее или дори да просперира в условия на криза.
След толкова години разпускане на коланите е дошъл момента да си направим равносметка и да се вгледаме в собствения си бизнес, пък било то и с помощта на външни консултанти. Конкуренцията не прощава в условия на криза. Вече не говорим за преразпределяне на пазарни дялове, а за оставане на съответния пазар въобще.

Вие продавате ли камшици?

Статията е публикувана във вестник "ИТ Форум" брой 37/2008 година. Поместена е тук с цел достъп до по-широка публика и архив.

Колко струвам аз?

Стойността на дейността

Всички ние отделяме голямо внимание при избора на нашето жилище, креватчето за бебето, автомобила и въобще всички неща в които смятаме да държим ценни за нас неща. Водим се от основните изисквания да побират предвиденото, да го предпазват, самите те да са издържливи във времето. Много често при избора на компютърна техника потребителите забравят, че точно там ще живее (Да! Точният израз е живее) тяхната информация. Това не е материя, а плодът на техния труд в продължение на сериозен период от време.
Освен сигурността, другата важна характеристика в нашия свят е производителността. Без значение дали става въпрос за личната ни продуктивност или за ефективното уплътняване на работното време в корпоративните среди. Всички я почитаме подобно на божество и сред можещите, точно тя е мерилото за най-добрите.

Промяната на моята цена

Ако аз мога по-бързо да свърша определена работа при същите крайни резултати, то това означава, че има начин да бъда по-ефективен. Лесно мога да пресметна цената на нужните фактори и текущата ми цена за единица време.
Казано простичко – ако си купя по-бърз компютър, който не ме кара да го чакам да зарежда, да мисли и т.н. и това ме направи по-ефективен, то след някакво време добавената стойност от повишената ефективност ще ми изплати компютъра. Има дори реална опасност да ми донесе и печалба.
Казаното дотук може да се екстраполира и в големите организации. Там ефекта от мащаба си казва тежката дума и мениджърите по-лесно вземат решение, имайки впредвид големия рамер на ползите.

В реалния живот за съжаление не е толкова просто.

Преди няколко месеца от маркетинговия отдел на Intel получих тестов преносим компютър с новия мобилен процесор T9500. Ами... преживях разочарование! Паметта беше само 1 GB, но по-големият проблем остана твърдия диск – малко кеш памет и едва на 5400 оборота в минута.

Преживяването е сравнимо с тестдрайв на супермощна и супербърза кола, но скоростния лост е здраво заварен в положение „първа скорост”.

От тогава си мисля как преносимия компютър може да стане по-бърз, като зная, че диска е най-слабото звено в производителността.
Да! Опитах и с по-бързи механични дискове, но производителността скачаше за сметка консумацията на енергия и батерията излизаше в отпуск при най-неподходящите ситуации.

По надолу ще прочетете, че не само аз съм разсъждавал по темата „Как да ползвам и другите предавки?”


Intel или как една технология може да промени света

В качеството си на пазарен и технологичен лидер всяка година предлага нови технологии на пазара, а последният е справедливия съдник за новите технологии – някои умират, други се развиват и създават нови пазарни ниши и нови възможности.
На изложението IDF2008, Intel показаха тяхна версия на SSD дисковете. Верни на традицията те остават в производството на чипове и като такива започват да предлагат SSD дискове.
Различното при техните модели и всичко излязло досега е производителността. Тя успя да пребори не само тази на другите SSD дискове, но надмина тази на традиционните.
Това от своя страна ще създаде условия за мощно влизане на пазара за съхранение на данни, започвайки от преносимия компютър, през работната станция, сървъра и външните дискови масиви.
Интересното и много впечатляващо е скоростта. Тя надхвърля тази на стандартните дискове при почти нулево време за търсене на информацията (seek time).
Intel X25-E Extreme SATA Solid-State Drive е снабден със стандартен SATA интерфейс поддържащ 1.5 Gbit/s и 3 Gbit/s. Новото при него е уникалната архитектура впрягаща 10 паралелни NAND флаш канала снабдени със SLC NAND флаш памети за максимална производителност и надеждност. Чрез технологията Native Command Queuing се достига до 32 конкурентни операции, като по този начин надминава всички излезли на пазара до момента SSD дискове по брой входно/изходни операции и обща производителност.

Приложение в бизнеса

Дисковете от серията Intel® Extreme SATA Solid-State Drives (SSD) предлагат невиждана досега производителност и сигурност за сървъри, външни масиви за съхранение и свръхмощни работни станции.

Да намалим общата цена на притежание

Корпоративните приложения имат хищническа нужда от производителност, място, сигурност и енергия. За разлика от традиционните дискове, SSD поколението няма движещи се части, което способства за тихо и студено решение за съхранение на данни, но успяващо да съчетае редом с изброеното и производителността на доскорошните сървърни дискове. От Intel твърдят, че можем да заменим например 50 високооборотни диска дамо с един Intel X25-E Extreme SATA Solid-State Drive в нашия сървър. Така, казват те, ще получим същото при по-малко заето място в шкафа, без изискване за охлаждане и по-ниска консумация. Всичко изброено дотук ни води до една мисъл – сериозно намаляване на общата цена на притежание при еднакво натоварване на сървъра.

Малко статистика или сравнение между традиционните и SSD дискове

Преимущества

• По-бързо първоначално стартиране – няма нужда от развъртане на шпиндела.
• Обикновено, бърз произволен достъп за четене, понеже няма движение на четящи/записващи глави.
• Изключително малки времена на латентност при четене, като SSD времената за търсене са по-малки и от най-добрия твърд диск.
• Безшумни: липсата на движещи се части прави SSD –тата абсолютно тихи, освен в случайте на свръх производителните и свръх обемни модели, които вървят в комплект с охлаждащ вентилатор.
• SSD дисковете с малък капацитет, обикновено имат малко енергопотребление и малко топлоотделяне в активен режим. За съжаление това не можеше да се каже за високопроизводителните модели
• Висока механична издържливост поради липсата на движещи се части. Така се елиминира опасността от механична повреда
• Издържливост към силни удари, висока надморска височина, вибрации и високи температури. Всичко това благодарение на липсата на движещи се части. Това открива новия пазар на тези устройства – лаптопи, MID (Mobile Internet Device) и устройства експлоатирани в екстремни условия
• По-голям диапазон на работната температура. Обикновените твърди дискове имат диапазон между 5 до 55 градуса по Целзии, докато повечето флаш базирани SSD работят спокойно и при 70C. Разбира се специалните модели предвидени за индустриална употреба могат да работят и при по-висока температура.
• Относително определената производителност при четене, за разлика от твърдите дискове, при SSD дисковете е почти константа и остава такава за всяка област от паметта. Това се дължи на почти нулевото време за търсене, което също е константа и не зависи от физическото местоположение на данните. Страхотната новина е, че фрагментирането на информацията не оказва влияние на производителността.
• Размера на чиповете и контролера позволяват монтаж в стандартна кутия от 2,5” – точно размера на традиционните дискове за преносими компютри.

Недостатъци

• Цена – все още производителите се стремят да увеличат капацитета и да редуцират производствените разходи. От друга страна пазара все повече се отваря за тази технология. Остава да се достигне критичната маса от потребители за да станем свидетели на продукт, който ще пенсионра своя предшественик. (Който не вярва да си спомни какво се случи със CRT (с кинескоп) монитори след появата на техните наследници – LCD мониторите.
• Обем – все още доста по-скромен спрямо конвенционалния тип дискове
• Ограничен брой цикли на запис – клетките на флаш паметта често излизат от строя след 1,000 до 10,000 цикъла за MLC, и до 100,000 цикъла за SLC, докато специално проектирани клетки могат да издържат от 1 до5 милиона записа (обикновено – лог файлове, бази данни и други често използвани части от файловата система), а това е повече от жизнения цикъл на компютърната система. Разработени са и специални файлови системи и фърмуеъри, които разпределят равномерно записите по клетките на паметта във времето и по този начин пазят от неравномерно натоварване и респективно по-бързо износване на отделна част от паметта. Едва през 2008 година започна внедряването на тази технология в клиентски устройства.
• По-ниска скорост на запис – обяснява се с блоковете за изтриване при флаш базираните SSD – обикновено са големи - около 0.5 - 1 мегабайт. Те са доста по бавни от традиционните дискове при случаен запис и поради тази причина са поддатливи на файлова фрагментация при запис и в някои случаи при последователен запис.
• Ниска плътност на записа – дългогодишната еволюция на традиционните твърди дискове все още им позволява да държат първенството пред флаш базираните SSD.
• Флаш дисковете изразходват по малко електроенергия, но при натоварени режим в сравнение с 7200 RPM 2.5" стандартен диск за лаптоп. В други условия – режим на готовност и ниска активност харчат повече. За капак SSD дисковете имат нужда от повече електроенергия за гигабайт.

Проблеми със SSD под Windows

Евтините варианти използват multi-level Cell (MLC) флаш памет, която е по-бавна от single-level Cell (SLC) флаш памет. Почти всички Windows потребители започнали работа с MLC организирана памет на SSD диска са стресирани от факта, че производителността на дисковата им система им е паднала драстично. Windows е оптимизиран за дискови масиви, опериращи с информация на малки парчета (около 0.5 KB); флаш базираните използват по-големи (около 4KB). Причините забавящи Windows са, че го принуждаваме да използва по-големи парчета информация, без да забравяме за количеството процеси във фонов режим, постоянно достъпващи диска. Последния проблем е в липсата на оптимизация на широко разпространената файлова система от Microsoft – NTFS за използване на SSD дискове. Това е причината Linux да се държи доста по-бързо с журналната си файлова система ext3, нерядко надминавайки обявените скорости на запис от производителя.

Съвет при покупка на SSD диск за използване под Windows

1. Уверете се, че Вашият нов диск е SLC ( single level cell ) – по-бързият
2. Изключете всички ненужни услуги
3. Премахнете ненужните или маловажните програми за първоначално зареждане
4. Изключете всички графични екстри
5. Намалете кеша на любимия Ви браузър
6. Стискайте палци до излизането на Service Pack 2 за Vista
7. Най-важното: Погледнете все пак скоростите на четене и запис.

Изводи

Технологията, която ще промени разбирането ни за сървърни центрове, за преносими устройства и въобще за съхранението на данни.
Смятам да си подменя дисковете на сървърите и на преносимия компютър – все пак ако ще карам спортна кола, искам да ползвам всичките и предавки.

А Вие?

Проблем на растежа

Защо да е проблем?

Този въпрос си задават много български мениджъри. Обикновено микро фирмата след старта и стъпването си на крака се отърсва от проблемите около създавнето си и оцеляването в самото начало. Често срещано явление в България е много добри професионалисти да създадат свой бизнес, разбира се в същата сфера. Това е перфектния вариант за раждането и прохождането на една нова компания. Системата работи добре до критичното натрупване на персонал. Мениджъра трябва много добре да улови момента преди критичната маса и да „убие” специалиста в себе си. Тежко решение в личен план, но именно то позволява на компанията да продължи растежа си. Досега собственикът на бизнеса и мениджър едновременно е бил и главния специалист, но растежа изисква жертвоприношение. До създаването на бизнеса специалиста е знаел перфектно отговора на въпроса „как?”. След създаването на фирмата му се е наложило да налучква безпогрешно отговора на въпроса „защо?”.

Да убиеш специалиста в себе си означава да си позволиш да наемаш по-добри специалисти от теб самия. Да насочиш усилия и енергия към нови области на познание. Да предадеш щафетата от професионалната ти област на твоите служители.
Ако си постигнал тази лична промяна идва въпроса „а защо не?”. Даваш си свободата да мислиш върху стратегията на фирмата. Тактиката могат да я поемат и „офицерите” – служителите директно под теб. Свободата да гледаш около теб и да анализираш ти открива свободните пазарни ниши и пропуските на конкуренцията. Не на последно място е възможността да погледнеш развитието на бизнеса си някак отстрани. Малко като компютърните игри от трето лице – виждаш себе си, партньорите и противниците. В бизнеса това е трудно и направо невъзможно ако си непрекъснато разкъсан от изпълнението на няколко длъжности. Само този, който успее да се откъсне от техническото изпълнение има шанса да види и собствените си глобални грешки. Всички знаем максимата „Мама не се притеснява, когато не знае”, но ако не знаем за съществуването на проблеми няма как да мислим върху тяхното решаване. Има различни методи за определяне на критичната маса от служители, след която трябва да се премине на ново ниво на управление.

Как малкия бизнес става голям?

Създателя на бизнес рядко осъзнава, че подсъзнателно взема правилни решения в своята професионална област. Усещането е, че той или тя винаги са ги знаели, но това не винаги е вярно и за персонала. Дори и високо квалифициран, той трябва да е добре мотивиран. В същото време света влезе някак неусетно в глобалния пазар. Резултата е невероятно динамичен пазар с постоянни промени случващи се с много по-голяма скорост от преди. Конкурентите успяват да съкращават все повече времето за раждането на нов продукт – от идеята до рафта.
За капак на всичко на нашият пазар един след друг идват големите играчи. Да, не какви да е, а ГОЛЕМИ. Те са станали такива, защото са преодолели проблема на растежа ... и са пораснали. Не, това съвсем не означава, че си нямат проблеми, но са по-големи от нас, което означава повече ресурси (в произволна форма – финаси, хора и т.н.).
Картината не е чак толкова черна. Днес живеем в информационната епоха и е по-вероятно иновативните и бързите да успеят, отколкото големите. Въпреки всичките им ресурси.

Пример: IBM са можели да направят много неща, но в крайна сметка не са купили Microsoft, а техния продукт. Резултата е налице. За справки – фондовата борса и стойноста на акциите и списание Форбс за Бил Гейтс.

Извода е, че е по-важно да си иновативен. За да си иновативен трябва да си информиран и да имаш опита на всички от екипа ти, ползвайки синергията.
Информационните технологии могат да помогнат много в такива случаи. Те могат да оптимизират процесите по дизайна на новите продукти, да улеснят продажбите чрез електронна търговия или е-маркетинг, да създадат единна среда за споделяне на мнения, задаване въпроси и колективно търсене на отговора. В крайна сметка най-ограничения ресурс не е финасовия, а човешкия. Днес става все по-трудно да се намерят квалифицирани служители с така търсените лични качества като отговорност, нестандартни идеи, предриемачество.

Трябва ли да правим бизнес, като преди осемнадесет години?

Тогава шефът имаше телефони, секретарката също плюс допълнение факс. В редки случай – телекс. Тогава не им тежеше комуникацията, но нямаше сериозна конкуренция. Днес все повече родни фирми имат възможността да наблюдават чуждите си партньори и конкуренти.
В началото на фирмената дейност собственика обикновенно си купува преносим компютър поради причина клоняща към демонстрация на социален статус (за автомобилите е почти задължително). След това следва секретарката – за да „вървят” електронните съобщения и някой все пак да пише официалните писма, покани, а често и оферти. Не след дълго се осъзнава, че ако въобще има секретарка на света с бривет за управление на пътнически самолет и удостоверение за управление на ядрена подводница, то тя едва ли работи в нашата компания. Следва компютризацията на търговския отдел – поетапна, според растежа на отдела. Всеки търговец поема определени клиенти, но води историята на офертите и въобще комуникацията с клиента на служебния СИ компютър. Излизането от строя на този компютър може да коства загубата за определен период или завинаги на така важната информация за клиента. Ами човешкия фактор? Ако служителя е в болнични или отпуск? Кой ще го замести и доколко ще е ефективно заместването?

Информацията е нецентрализирана, неструктурирана и нейното количество и качество отразяват способностите и уменията на конкретния служител. Това е огромен риск. Принудени сме да си имаме отдел за борба с организираните клиенти, защото ние самите не сме организирани.
Преодоляването на този проблем е чрез екипна работа на разнородни специалисти (например търговец, техник по подръжката и т.н.). За да им помогнем да работят заедно трябва на първо място да централизираме информацията, като не забравяме да регламентираме достъпа до нея. Инструментите за екипна работа представляват софтуерни пакети позволяващи да се работи върху едни и същи документи, да се обменят мнения, да се дават предложения, да се следи общ график. И всичко това е за вътрешнофирмената комуникация, но именно тя ни дава стъпалото към следващото ниво – структуриране на информацията. С унифициране на събирането, подреждането, запазването и ползването на информация в голяма степен елиминираме човешкия фактор в областа на комуникациите (казваме твърдо не на играта „счупен телефон”, на незаменимите служители поради уникалните фирмени знания за бизнеса). Това съвсем не означава , че ще пречим на развитието на служителите. В крайна сметка тяхното усъвършенстване помага на израстването на бизнеса. Знанията се мултиплицират, а другите активи се изчерпват. Купуването на знания за нашите служители в този смисъл е инвестиция, а не разход.
Много фирми атакуват нашия пазар с реклами за сървъри и комплексни решения. Но как да изберем сървър без да сме дефинирали проблемите при нас предварително?

Очевидно е, че нямам нужда от сто и осемдесет тонен КАМАЗ за да доставям сладки из сладкарниците в София.

Най-лесния начин е да погледнем през плета.
Как другите имплементирали вече високи технологии в бизнеса се справят със задачи характерни и за нашия бизнес? – Правим анализ за потенциалните промени и резултати. Смятаме. Разглеждаме други случаи. Пак смятаме. Накрая избираме най-доброто от всичко видяно.
Имаме си анализ и обосновка. Знаем общата цена на притежание на решението. Обикновено първата стъпка е най-трудна. Тя изисква и най-големи инвестиции – хардуер (често по-мощен отколкото имаме нужда в началото), системен софтуер без, който не можем да стартираме нужното приложение и обучение на персонала за работа с него.
За да увеличим ефекта от едно внедряване на ИТ в нашия офис трябва да покрием максимален брой проблеми или неефективни процеси с минимум инвестиция.
Големите компании в ИТ бранша предлагат „готови решения”. Действително тяхната оферта включва комлексно решение - хардуер и софтуер, но в общия случай това са стандартни продукти. Кои от нашите проблеми ще разрешат те? Има софтуерни пакети обединяващи в себе си комлект приложения за съвместна работа, електронна поща, централизиране на информацията и т.н. Съществуват и безплатни такива. Дори можете да минете без сървър – стига да изнесете всичко в интернет (в по-голяма част от приложенията пак безплатно).

Гледането през плета е нож с две остриета

Добре е да взаимстваме от партньори и конкуренти техния опит с технологиите, но дали технологията не е остаряла и те я ползват по инерция? Има ли по-нова технология и каква е нейната цена и предлаганите предимства спрямо старата?
Поради факта, че два абсолютно еднакви бизнеса няма се очертава се един по задълбочен анализ какво се използва в момента от потребителите и какви нови технологии се появяват на пазара. Използването на унифицирани софтуерни пакети ни помага много за да настигнем другите, но не винаги отразяват коректно нашите различия. Не е рядкост точно тези различия да представляват конкурентното ни предимство. В този смисъл ние догонваме пазара, но не можем да го поведем, ако само копираме другите около нас.

По пътя на самоусъвършенстването

Оцеляват и побеждават само откривателите. Преди да станат откриватели те са били търсачи, но са знаели на какво. Всяко откритие бързо е изместено от друго и така се затваря динамичния цикъл. Това е пътя към съвършенството и успеха – непрекъснато да откриваме нови неща.

Вие в тази посока ли сте?

Създаване на пазар

Уважаеми читатели,
На 18.07.2008 г. бях лектор в ежегодната среща на маркетинг директорите на Asbis Enterprises. Това е един от големите дистрибутори на високотехнологични продукти в световен мащаб. Темата на моята лекция беше „Продажби на проектно-ориентирани високотехнологични продукти”. В частност разгледах метод за продажба на външни дискови масиви от Promise Technologies, Inc в развиващи се пазари с неосъзната нужда от семество продукти. По-долу ще се запознаете с по-голямата част от лекцията – скрити са само конфиденциалните стойности, касаещи продажбите и представляващи фирмена тайна.

Широкия спектър на продуктовата гама и експертизата на продуктовите мениджъри от Асбис логично води до едно предпочитано партньорство с много дилъри.
Бизнесът на Асбис може да бъде разделен на две основни направления – бързооборотни стоки и такива, които изискват комплексна продажба на специфични продукти със съпътстваща експертиза (стоки за проекти). Външните сториджи на Promise определно са от второто направление. Те могат да бъдат продавани активно само с професионални и практически познания за техните качества, функционалности и особености. Наличието на продуктови мениджъри в Асбис България не може да компенсира липсата на познания в голяма част от дилърите. Получава се омагьосан кръг – клиентите не купуват дадено решение дори в случай, че то би им разрешило определени проблеми, защото не знаят за него. От друга страна дилърите не искат да получават допълнително знания, защото няма достатъчно търсене и инвестицията в това знание не им се изплаща. Тези малки клиенти, които нямат ИТ персонал с необходимата квалификация не биха разбрали за ползите от придобиването на такова решение. Има малка част дилъри, които имат необходимите познания и практически опит, но те работят с големите клиенти (за България – мащабите са доста различни от Европейските), фирми от типа „Западна фирма – България” ООД (обикновено клон на чужда компания) или вездесъщия клиент на нашия пазар – държавната администрация. Това е логично, защото обема работа, конкуренцията и динамиката е принудила тези клиенти и ДА да намерят изход от проблемите с дисковите масиви и те вече са го сторили.
Няма да Ви занимавам с пасивни продажби в силно конкурентни пазари. Нека насочим внимание към активните продажби в един сегмент от потенциални клиенти, неосъзнали своите нужди и възможности за растеж.

Големият въпрос не е: Трябва ли да чакаме малките фирми да стигнат до същите изводи сами?
Всички знаем отговора. Важно е как да помогнем на потенциалните клиенти да станат настоящи.

Нашата задача е да създадем пазар. В развитите икономики може и да има осъзната нужда от определен продукт, но в развиващите се пазари липсва опита и примера – поне не и критичната маса.
Европейската комисия обяви нов план за намаляване на бюрократичните и други пречки пред малките и средни фирми, подчертаващ ключовата им роля за икономиката на ЕС. Инициативата за облекчаване на бизнеса за малките фирми ще бъде подкована със Закон за малкия бизнес.
В ЕС има около 23 млн. малки и средни предприятия (по определение това са компании с по-малко от 250 служители), в сравнение със само 41 000 големи компании. За сравнение в България около 95% от фирмите са под 250 служители. Малките фирми осигуряват повечето работни места в ЕС, особено във важни индустрии като текстилната, строителната и мебелната, и са смятани за решаващи за икономическия успех.
За да даде шанс за изява на пълния потенциал за растеж на малките и средните фирми и да подхрани иновационния им капацитет, Комисията ще пре-фокусира вниманието върху нуждите на МСБ в ЕС от гледна точка на политическите мерки. Законът за малкия бизнес в Европа (Small Business Act – SBA) представлява пакет от политически принципи, придружени от набор от амбициозни действия от страна на ЕС и страните-членки.

Ролята на европейската намеса

Малките и средните фирми са изправени пред редица проблеми, които в голямата си част са сходни: огромни административни пречки и трудности при намирането на финансиране, както и недостиг на квалифицирани кадри. Пречка пред предприемачеството в Европа е и липсата на разбиране на важната роля на малките предприятия.

Финансиране

Предприятията ще имат по-лесен достъп до финансиране и ще им бъде даван втори шанс, ако се провалят. В съответствие с това Европейската инвестиционна банка планира да разнообрази инструментите си в подкрепа на малките фирми. За пример ще посоча CISCO в България. Те вече работят с преференциална схема на кредитиране при закупуване на техни продукти.

Международен обмен на опит

Новите и роящи се предприемачи ще могат да добият опит и визия чрез прекарване на известно време и натрупване на практика в малко или средно предприятие в друга страна. „Еразъм за малките предприемачи“ е програма, която ще им помогне да подобрят и усъвършенстват уменията си и ще допринесе за създаването на мрежи от връзки между малките и средните фирми в Европа. Интернет дава и други възможности, различни от физическото присъствие. Това от своя страна сваля още бариери пред познанието, като финансиране, време, човешки ресурси.

Проблемите на българския пазар са следните:

Малките фирми са наистина малки - 26% от наемните работници в България работят в микропредприятия с персонал до 9 души, а още 22% - в малки предприятия с персонал от 10 до 49 души. Имат нужда от повече информация за това, как чрез информационни технологии да повишат своята ефективност. Рядко се говори за проблеми, защото мениджърите често не ги осъзнават, като проблеми. Информираността за потенциалните опасности и предложенията за тяхното решаване се очаква да дойдат при клиента от техния пряк контакт – дилъра ИТ (хардуер, софтуер и т.н.), поддръжката или консултанта. За добър резултат трябва да се премине през стратегическо планиране за развитието бизнеса на клиента. Само с ИТ, бизнеса няма да стане по-голям и по-печеливш. Нерядко трябва промяна и в бизнес модела. Ежедневен пример е инертността на бизнеса да се използват класическите методи за подаване на завки чрез телефон, факс, по-рядко електронна поща и в много малко компании онлайн през уебсайт. Сериозен проблем е качеството на мениджмънта в България, а всички знаем , че най-трудната част от мениджмънта е управлението на промяната. Разбира се има проблем с промяната от страна на клиентите. Повечето от тях доскоро са имали няколко компютъра в равноправна мрежа и промяната в начина на работа предизвиква противопоставяне от страна на служителите.

Готов ли е бизнесът да инвестира във високи технологии?

Да, но само при условие, че мениджмънта правилно е разбрал ползите, TCO(общата цена на притежание) и ROI(възвращаемост на инвестициите).
Разбира се ползи има, но е важно да се отчете пресечната точка на предимствата и недостатъците при алтернативните или хибридните решения. След анализ на текущото състояние и прогнозиране в средносрочен план лесно могат да бъдат убедени мениджърите във вземането на решение за покупка.

Проблема с ИТ обучението в България също е сериозен. Рядко има служители при клиенти, които са минали дори курс по компютърна грамотност. Сертифицирането на служители обикновенно се поема от техния работодател във връзка с конкретни изисквания от бизнес партньори или наложена корпоративна политика. В ИТ фирмите обучението по сертификационни програми не е масов приоритет, поради липса на търсене и готовност да се заплати повече на специалист притежаващ сертификати за успешно издържани изпити. Основната причина за сертификация на служители е участието на търгове или работа с клиенти изискващи сертифициран персонал от страна на доставчика.
Тази картина логично води до липса на достатъчно познания за високотехнологичните продукти от страна на голяма част от дилърите. Практическата подготовка също е ниска поради малък обем продажби или липса на такива.
Другият негативен ефект е, че клиентите на малките дилъри няма как да получат информация за високотехнологичните решения.
Стандартните решения на маркетинга за достигане до потенциалните клиенти не са достатъчно ефективни предвид слабата информираност. Рекламата в електронните медии често е насочена към технически ориентираните потребители, които оценят предимствата, но рядко имат възможността да предадат тази информация в разбираема за мениджмънта форма. Новините са скрита форма на реклама и ПР, но те са подходящи за масовите продукти, които могат да се купуват отделно от техническата експертиза - т.н. BoxMoving направление.
Липсват в медиите анализи от ползите при внедряване на външни сториджи, конкретни примери, успешни или неуспешни внедрявания, кога настъпва момента да се инвестира. Това е закономерно, предвид получения тежък материал – класическите медии гонят новината, която се чете на един дъх и не е технически сложна ( ще има по-голяма публика).

Какво е решението?

Последната революция в маркетинга – интернет, електронна поща, блоговете и форумите.
Днес потребителите могат да коментират продукти, цени, реклами и търговци свободно. Това могат да го правят, както с приятели и познати, така и с един цял свят от непознати в глобалната мрежа. Един единствен недоволен клиент може да предизвика верижна реакция от негативни коментари, която може серизно да навреди на репутацията на продукта – респективно на компанията. За добрите продукти с добра поддръжка това е ракета носител към орбитата с максималния пазарен дял. „От уста на уста” – това е доказалата се най-ефективна реклама, но в миналото недостатъкът беше бавното разпространение. Днес имаме глобален пазар, глобални медии – минусът е редуциран (не всички ползват интернет, но тенденцията е положителна).
Много производители публикуват в своя сайт информация за „Успешни внедрявания”, но клиентите искат да прочетат истории за локалния пазар. Те искат да разпознаят себе си в тези разкази. Разкази за компании работещи в техния град, дори техни конкуренти или партньори.
Блоговете са полезен източник на информация. Съвети към бизнеса или споделяне на решен технически проблем прави продукта по-разбираем, с по ясни очертания. Решението за покупка си остава на мениджъра. Ние трябва да помогнем на мениджърите да стигнат до момента на решението запасени с колкото може повече информация.

Изводът:

Създаване на автентичен и неподправен агрегатор на блогове. Трябва да се привлекат дилъри, консултанти, независими експерти - блогъри да пишат вътре, като им се дадат само насоки как да постват написаното, да качват видео и да създават хиперлинкове. Фокусът на сайта, трябва да бъде върху всички продукти, като се има предвид огромната жажда за ревюта на разни джаджи и новини по Мрежата. Тази информация следва да бъде в съчетание с постове за опазване на околната среда, за енергийна ефективност и т.н.
Начинанието ще успее само ако хората пишат в собствения си стил, без цензура и корпоративна намеса. Без да искаме ще се превърнем в свидетели на един още по-бърз процес на естествен подбор на продуктите от динамичния и информиран пазар. Така ще разполагаме с информирани клиенти и по-добри продукти.

Огледайте се в глобалния пазар – процеса е започнал и вече се случва.
Да се върнем в България.

Нека създадем пазар!